童启华童启华,杭州甘其食餐饮管理有限公司创始人。毕业于同济大学,大学学的自动控制化专业,在决定做包子之前,他卖过鞋子,做过服装,开过美发店和网吧。他相信商业是做对关联方有利的交易,商业是向所有人传达善意,他相信并且践行的商业理念,就跟他想做的包子一样温暖。

一个做包子的

2013-05-18北京
可能很多人都认为,商业的本质是如何最快地赚到更多的钱,但在我理解,我觉得商业的本质实际上就是向所有人传达善意,向所有关联方传达善意,你跟他们发生的所有交易都是对对方有利的,我认为这才是商业。
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一个做包子的

童启华 2013-05-18

我听到最多的一句话就是:「一个做包子的」。从工商注册,到我寻找供应商,寻找物流合作伙伴,他们都这么说,其实潜台词是什么呢,就是包子是不被看好的。

工商的人说,怎么一个大好青年会去做包子呢,供应商认为,这么好的食材用来做包子非常可惜,物流配送认为我们这么高端的物流,怎么能去送包子呢?但是现在我们跟他们都一直在合作,然后甘其食在杭州已经有一百四五十家连锁店了。

那么我是怎么发现包子的呢?我也想不起来,但是我一想到包子就觉得很好。我觉得包子是一个温暖的品类,一想到包子就会感觉很温暖,这是我自己最初的感受。

我比较饺子、馄饨、汤团、面包,大家可能不知道面包已经有差不多5500年的历史,在古埃及的时候就有,但是到现在为止,面包在全世界范围内,都没有一个伟大的品牌在主宰这个品类。

再说说饺子。我如果问大家,你们想吃什么饺子,可能你不会有太明确的答案,一般认为饺子就是放一点肉,然后剁一点其他的素菜、配菜进去,什么酸菜啊,什么韭菜之类的,我觉得不够清晰;再说饺子本来就是个工业化的产品,我个人觉得,现在想吃饺子的时候,我可能考虑去超市买一包,然后回去想吃的时候就下一包。

但是包子就不同,它必须要现做。当场做出来,很快就吃掉,并且它的整个发面一定要有专业的师傅,不是简简单单,想做的时候随便做两下就可以,整个发面、揉面非常费劲,如果不介入机械的话,用手工搓揉,差不多要两三个小时吧。

然后整个发面呢,现在用酵母了,如果之前我们用老酵子的话,差不多要提前一天,冬天的时候,可能要提前两到三天发面,才能做包子。所以包子真的不是一个可以简单量化的东西。

包子还有一个好处:它的脉络非常清晰。比如说肉包就是肉包,菜包就是菜包,不像饺子那样啰里啰嗦的,什么三鲜饺啊什么的。我说三鲜饺,大家知道是哪三鲜吗?肯定说不出来啊,因为三鲜还分素三鲜、荤三鲜,但是包子不同,肉包就全是肉的,菜包就全是菜的,豆沙包整个就是豆沙,非常清晰。

2005年我开始注意上餐饮行业。但是中餐我觉得有个非常显而易见的问题,比如说今天我如果在菜场上买到的青椒是比较好的,那炒出来的青椒肉丝肯定就比较好吃,但如果我今天去菜场没买到比较好的青椒,那我再怎么用心炒,可能都不会太好吃。

我觉得你很难控制它品质,所以我在想如果是我做餐饮的话,我一定要想出一个足够简单,能够完完整整控制它所有的环节,确保任何时候都不会出现任何问题,确保我在什么时候做出的东西,我的家人都可以放心地吃,包括我的孩子。

我个人觉得包子有着非凡的商业潜质。我本人我觉得还是有一些商业天分的,1996年的时候,我还在读大学,我就做过鞋的生意。我不知道在座有没有印象,1996年的时候正好是女士时装凉鞋流行的元年,但是价钱非常贵啊,大家都不看好的时候。

因为我在从事这个行业,我就花了很大的一个成本去做这个,结果卖得非常好。后来我在我读的同济大学里开过一些店,最多的时候,在我们同济大学的商业街上面我开过五家门店,各行各业的,什么发型店、服装店啊、鲜花店,还有学校的报刊亭也是由我来经营的。

我在毕业那年还经营过一家网吧,差不多有四五百平方,有70台机器。那时候是1999年,大家可能觉得70台机器不算是什么太大的规模,但那时候通常的网吧就5台到10台机器,并且配置相当落后,而我们的配置很高,彩显是17寸的,整套电脑下来差不多七八千块钱。

凡是使用过我们机器的人,就再也没法去小网吧,哪怕它再便宜。我们记得收费是差不多三四块钱一个小时,而那些小网吧收费就一两块钱,但是都没人去。最后我们的网吧非常好地经营了两年时间,而那些小网吧全都关门了,就剩下我们一家。

这家网吧现在还在,我后来转让给别人了,一直经营到现在。我觉得我有勇气尝试各种商业,所以我想到包子就开始准备做了。

我的第一家店就是在我的母校同济大学沪西校区的门口,当时开始时非常简单,我找了个店,贴了一个招聘,结果有很多师傅就过来应聘。我就让他们做包子,看着比较好的留下,我挑了八个师傅,还有两个收银的。

但是真正开始做的时候,我就发觉其实难度远远要比想象的多。我常常现场去看他们做包子,做着做着他们就有些小动作,头发挠两下然后再继续,我就在边上,大家都看着,他们就当作是一个习以为常的习惯,不会认为这样的动作有什么不好。我当时真的是懵了,我后来想想站在边上不合适,我就站到门口,在外面吹一会儿风,我想应该需要冷静一下。

然后我想想我之前做过的一些别的行业,比如说美发,美发行业我几乎是逃离的。我觉得在美发行业里面,很少有真的十分敬业的人,比如说你培养了一个发型师,他做了几年,他发觉别人愿意出更高的价钱,或者别人愿意让他去做别的行业,可以给他更好的条件,他就去了,完全没有忠实度。

但是我觉得包子不是,因为这个行业非常辛苦,大家知道吗,每天早上,我们所有的店员三点多钟一定要起床的,所以我觉得他们不是那种简单地满足物质,满足仅仅要赚那么一点钱,因为现在大家知道农民工都非常好赚钱,上哪儿找份工作都非常容易,他没必要一定要留下来做包子啊,这个行业确实比通常别的工作都要辛苦很多。

所以我想想,我会来这么形容这么一个行业,我觉得他们不是一群不劳而获、寻求捷径的人,他们可能没有很好的这种教育,但是他们绝对是愿意吃苦耐劳,愿意流汗,愿意用自己的劳动换取价值。

当然,他们是一群值得尊重的人,但同时他们也带有很多不好的习惯。但是我在想,当时我们的员工,有的住得很近,有的住得很远,住得远的早上三点钟上班,意味着他要两点半就要起床,要骑车骑半小时到店里面,那时如果在下雨的话,车歪歪斜斜的,骑上半小时,一身汗又加上雨水,马上投入工作,工作完了以后,整个包子店里面是没有一张凳子的。整个行业都是这样子,我想现在可能北京街头的很多小包子店也还是这种状况。

一天就这么站着工作,一直到结束为止。所以人的疲劳,包括他的汗水,觉得头发痒,甚至鼻子不舒服,都是非常正常的事情。所以我觉得,首先得让他们生活得非常有尊严,这样才能激发他们自己去改变自己的生活习惯,靠管是管不来的。

然后我当时就把我在大学里面租的一套房子,腾出来去添置家具。我记得当时我还考虑到上下铺的问题,上铺睡觉的时候一个转身,那个床叽叽呀呀地响,那么由于他们要早起,睡眠必须要好,所以我想这个床,我们就去定制一下,特别加固,翻身的时候床不会响,也不会晃。

这个现在成了我们甘其食的传统,就是所有床都是这样子,然后宿舍要求,不能离门店步行时间超过十分钟,如果住得不舒服他可以要求换。因为有些房子当时刚住进去的时候可能没感觉,可是住着住着就发现楼上很吵,晚上他要睡觉的时候,楼上正好是想搓麻将什么的,导致他们没办法很好地休息,那这时候我们就换,一直换到他们觉得这个地方住得蛮好的。

那我们就定下来,现在100多家店,就有100多个寝室,每个寝室都是公寓房,不允许住农民房,也不是临时工棚,一定是公寓,就跟我们家都是一样的。

然后我还让我的阿姨为他们烧饭,我的阿姨很搞笑,我每次让她去买菜,买好一点啊,基本上保持每顿饭四菜一汤,有荤有素,要求这个大菜,比如说荤的那一道菜,一个礼拜不能重复,阿姨人年纪大了很难改,觉得他们平时有点吃的就不错了,还免费的,有必要这么考究吗?

菜买回来,那个黄叶按理说应该要掰掉的,她就剁剁烧了就那么吃,这不行,有一段时间我也在那里吃,不好我就说她,甚至有必要我就陪她去菜场,一起去买菜。我想我差不多花了两年的时间,才把阿姨的观念改过来。现在这个阿姨还在甘其食工作,当然她现在已经是做得非常好,我们通常会让新招的阿姨派到她这里去实习一下,让她带一带。

我们并且认为这个阿姨一定要是这个团队的一员,不能当外人,不能像家庭把她当保姆一样,我们就让她享受所有员工一切的福利,就是编内的,就是这个团队的一员。所以我们现在差不多100多家门店,就100多个阿姨,我觉得我们都快可以开个家政公司了。

我从2005年到2009年的四年时间里,一共在上海开了差不多六七家店,当时还不叫甘其食,速度也非常慢,我觉得是培育也是准备,因为这样一个群体确实需要你花很大的决心和耐心,去跟他们交流。

2008年的时候,我一个人跑到杭州,去做市场调研,包括居民的出行状况,购买早点的习惯,还有包子铺的状况,足足有一个冬天,当时我估计了一下,整个杭州一年的包子消费,大概有6000万。这个数据后来被证实差不多,应该就在6000万到6200万左右。

我觉得杭州很有意思,杭州人对面食特别偏爱,远远超过其他同等的南方城市,当时我也不理解为什么,后来调研一下发现,可能跟历史有关。因为在南宋的时候大家知道,整个国都的迁徙,导致大量的北方人迁徙到这个城市或者周边,其实现在从杭州人说话里面还带有一点点的这个影响,杭州人叫小孩子「孩儿」,用杭州话就叫「伢儿」,完全是古时候的叫法。

2009年的时候,我们中央厨房就开始投产了,我个人感觉已经做好了最好的准备。就一辆大巴把我当时在上海培训的这些,我个人认为在行业内训练有素的同事拉到杭州,当时我们三家店同时开业,甘其食这样就算开始了。

但是食材这一块,其实不是我们特长,因为原本我们更多做的是前端,后面的供给都是交给别人做的,但是这时候我们就开始自己开始做馅料这些工程,做这个其实对我们来说也有很大的挑战。

比如说豆沙包,豆沙是由专门厂家供应的,有很多食品厂在专门生产豆沙,但豆沙品质真的不好。我了解了一下他们做豆沙的通常做法,吓都吓死了。首先是去壳,因为红豆的壳比较厌口,他们会把壳子去掉,然后就研磨烧煮,如果颜色很淡他们会加焦糖色,这是行业政策允许的,然后再加入很多淀粉,因为都是粉末状,你也分辨不出这是这是豆粉还是淀粉,市场批发价竟然比豆子的价钱还便宜就,我们可以想象一下这有多糟糕。

于是我们就决定自己做豆沙了。当时我们试了很多种豆子,差不多二三十种,把我们能想到的各种豆子都试了一下,都不行。我突然想起来,记忆中我小时候吃到过一种很香很香的豆子,每次家里烧豆子的时候,我在楼上都能闻到这个味道,就会很喜欢。我就马上就打电话,叫家里给我寄这种豆子过来。

这种豆子我们就很简单把它打开,然后就烧到足够烂了为止,然后放一点点糖,非常好吃。但这个豆子,只有我的家乡温岭这个小产区才有这种豆子,所以到现在为止,我们几乎把这个产区所有的豆子都收光了,我担心明年或者后年的时候,有可能我们只能一年供半年的豆沙包,其余半年我们会做黑芝麻什么的,因为真的就是不够用。

有些东西像青菜,想来简单,挑挑也蛮难的。青菜其实有二十多种,有什么苏州青、上海青、矮脚青、花王菜,我们差不多把江南这一带出产的都试过了,最后就确定花王菜和矮脚青,但是矮脚青有时候会有点苦,不知道为什么出来就会有点苦涩味,有时候又不会,不稳定。我们最后确定就花王菜,现在甘其食所有的用的青菜都是花王菜。

青菜最大的问题,倒不是选择它,我觉得是工艺的问题,因为用来做菜包的菜馅儿,整个加工程序里有一道叫「杀青」,就是把青菜通过高温水焯一下,然后马上起来。大家知道高温水差不多90度的水,烫过以后青菜非常烫,一定要让它马上冷却,不然它马上就会变黄、变黑,别说做馅料了。

所以怎么让它冷却是个问题。如果在家里做,我们通常就让自来水淋一下,它就可以冷却下来,但是你要知道每天几万斤的青菜,堆起来像山一样,如果不能迅速帮它降温,就会成为一个灾难性的问题,瞬间就会发黄、变烂。

这时我就用了我自己的一些专业知识。因为我大学学的是工科,电气控制,没学好,当时还有一门考零分,但是我还是有点小脑筋,做了一套冰水杀青系统,这套系统用到现在非常好,我相信是行业内独一无二的,版权属于我。

这套冰水杀青系统就会把自来水放出的温度在任何时候,包括夏天,控制在10摄氏度以下。夏天10摄氏度的水就很冰很冰的,那高温焯过的青菜迅速进到10摄氏度以下的水,它就一直保留那个青,所以大家吃过我们的菜包,任何时候去吃都翠绿翠绿的,你就像感觉别人加了很多色素一样,但实际上很自然,因为最大程度保留了这个青。

肉包是大家最担心的,实际上它的问题最少。因为肉包我们是找的全国最大的供应商,一年销售额400个亿,而且品质非常稳定,从来没有给我们添什么麻烦。就是刚开始的时候比较傲慢一点,他根本不相信甘其食会需要用他们这么贵的肉。

我们就一直合作到现在。我觉得他们还是非常坦诚,因为发生过一件事情,我们用的是猪前腿的夹心肉,每一块肉猪前腿一块就这么大,一包肉里面25公斤,差不多六七块这样子,每一块肉屠宰好以后都会清洗,清洗好以后用保鲜膜把它裹起来,每一块都独立地裹,裹好以后再用一个塑料袋把它装好,封好以后装箱。

但是问题就出在这里,裹的时候是没问题的,可冻了以后就成了问题,冻了以后肉的间隙会把塑料膜夹住,当你撤掉塑料膜的时候有可能这个膜就断在里面了,虽然几率很小,但这就是安全隐患,我们说你一定要改,因为在安全面前真的是没有大小,虽然我们是一个很小的采购商,你是中国最大的供应商,但这是安全问题。

他们完完整整地按照我们的要求改了。这个动静是很大,大家可能认为那不就不裹就好了吗?不是这样子的,对整个流程来说,改造非常大,据他们自己说,整个费用光这么一个改造,差不多就花了六七百万,我们一年向他采购的利润完全不足以支付这个费用,但是他们还是改了。

当我们的店越开越多的时候,就有很多的人想找我们合作,比如说做粽子的,他说你那么多店,我能不能够在你店里代卖些粽子。后来我说不行啊,这会让我们分心,他说那这样也可以,不卖粽子了,你卖粽子券行不行,端午的时候你就代卖粽子券,人家买好券以后打个电话,我们就给他送过去。就这样我们也不做,因为我们觉得,我们只愿意把所有的精力都放在怎么做好包子上面,绝不在乎这个额外丢掉的价值。

然后也有很多人问我们加盟,到现在为止,我的微博,包括我们的官方微博,收到最多的信息就是让我加盟吧,我怎么加盟啊,甚至来自国外,什么澳大利亚、新加坡,包括美国、加拿大,他们都打电话说看看能不能合作,或者在国外加盟。但是我们不做,我们认为做好一种经营形式其实也是一种专注。

这里我想解释一下加盟和直营的区别。如果我们做加盟的话,我这个团队应该去寻找更多的加盟商,并且为他们服务好,这才是一个加盟体制。但是我们只想更好地服务好顾客,那我就想一个做加盟的企业,如何能够服务好顾客呢?我觉得这是隔山打牛,你肯定是不断地劝说你的加盟商,你要对你的顾客好,你要怎样你要怎样,但是实际上他能不能做到,你不清楚。所以说我认为加盟和直营,是完全不同的经营体制,我们只愿意专注地做好自己的直营体制,不管这个加盟可能会给甘其食短短几年带来几千万甚至上亿的收入,我们也觉得不可以做。

可能很多人都认为,商业的本质是如何最快地赚到更多的钱,但事实上,我不是这样认为的。在我理解,我觉得商业的本质实际上就是向所有的人传达善意,你要向所有的关联方传达善意,你跟他们发生的所有交易都是对对方有利的,我认为这才是商业。

现在甘其食大概差不多有1000多员工,而且散布在城市的各个角落,七八个人一组,你如果靠管肯定是不行,如果靠管肯定就糟了,我们不如就努力做所有的事,让他们有价值地存在,并且让他们在这个城市里面有尊严地活着。

我很喜欢看到他们一回去,到这个小区门口「张大妈 李大妈」地一路招呼着就进去了,大家也都非常高兴,这是我认为他们幸福的状态。这种情况下真的不怎么需要管,你不用去管一些非常细致的细节,比如说看他们会不会认认真真做包子,你看我们包子的误差只有两克,如果稍微一不用心,根本做不到。

我们的顾客其实也是的,就是因为你吃得很放心,觉得很好吃,所以你觉得你的整个购买是非常超值的。包括供应商,我们的策略就是放水养鱼,让供应商都赚到钱,这样他们才会更加用心地去做好原料供给,我们才有可能去做好包子。

那么整个行业而言,大家就都更加有信心了,如果我的同事去办证,他们一看说你甘其食的吧,就对我们比较客气,再也不会有迟疑的态度。大家对包子也比较有安全感,行业效率也大幅提升,整个体量就很大。

大家还记得吗,我刚才说,2008年的时候我调研过,整个杭州一年包子的销量差不多6000万,但是今年光甘其食,就能做到三个亿,我觉得这就是商业创造的价值空间。