蒋磊蒋磊,16岁保送清华,创办铁血网,20岁保送硕博连读,由于网站遇到困难,休学创业,如今铁血网稳居中国十大独立军事类网站榜首,铁血军品行也成为中国最大的军品类电子商务网站。在代理了四五十家进口军品品牌之后,铁血网又进入制造业,自创品牌龙牙,致力于打造中国第一战术装备品牌。

从做BBS到做衣服

2013-07-20北京
但军事网站的产业是什么呢?军火行业啊。但中国不能卖枪也不能卖刀,我们找不到一个非常匹配的产业来支撑网站的发展。我们只能退而求其次守着几百万血性男儿,一度我们甚至考虑去做成人用品。
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从做BBS到做衣服

蒋磊 2013-07-20

13年前,为了一个暗恋的女孩子,我创办了我人生中第一个网站,那个网站今天还在,那个女孩子已经成为了别人的老婆。那个网站就是铁血网的前身,它是我在高三毕业那个暑假创办的。

大学之后时间比较多比较自由,我就开始喜欢上网浏览一些军事信息,于是在2001年我把那个网站的名字改为「铁血」,主要做一些军事话题的讨论,并且把我清华的一个同学欧阳也拉入伙一块儿来做。到了2004年那个网站已经每天有二十万人访问,在业内已经算一个小有名气的BBS,到本科毕业的时候我就被保送读直博,而欧阳放弃了读研专心来做这个网站。

我记得本科毕业之后,我们在清华西门外面租了一个七八平米的小平房,那个房子里面只有两张电脑桌和一张单人床——很小的可以折叠的行军床,白天我和欧阳就在小屋子里面写程序、做点事情,晚上睡觉的时候欧阳睡单人床,我就必须把电脑桌的两个椅子抬起来放到电脑桌上空出这么一块地儿。然后把地铺铺上,其实就是一个褥子。早上起床得先把褥子卷起来放在那个墙角空出地来,再把椅子放上去才能开始办公。那个地非常潮湿,很快我在卷褥子的时候发现背面开始长毛,屋子的墙角开始长蘑菇。

那个时候,有一位很热心的网友非常喜欢我们的网站,每天都上。他来北京想看一看铁血网总部到底是什么样子,然后他来了以后发现我们的情况惨不忍睹,他当时就给我们捐了一万块钱说你们赶快去改善改善生活。

到了04年底,这个热心的网友一方面很喜欢这个网站,另外一方面他觉得这个网站未来有发展空间、有投资的价值,他就投资了这个网站100多万。然后我们认为这个网友非常不错嘛,于是我们创始团队就放弃了网站的控股权成了一个小股东。

拿到这个投资之后,我们就把很多版主、网友请到北京成为全职的员工,很快公司规模就有三十多个人。我们做过电子杂志,还学习「起点」做过付费的小说阅读,甚至还花十几万请了很多知名的网络作家办过一场网络文学的座谈会。

网站的访问量在不断地增加,但是收入却不知道怎么增加。于是网站很快就亏损了,到05年底的时候那个网友投的钱所剩无几了。我记得06年公司账上钱最少的时候只有12万。12万是个什么概念,那个时候网站要从电信租服务器,一年的费用是16万。

也就是说到了5月份,我们要续费的时候其实拿不出这个钱来,可能网站在5月份就要关门。而06年那个时候的我马上要博士开题,我读的是工科的博士,需要在实验室做实验、分析实验结果,其实非常忙、精力上很难兼顾。

于是在06年元旦,我就做了一个非常重大的决定,我瞒着家里人办了休学的手续。我准备把博士学位先放一放,先把网站的生死存亡问题搞定。过了几个月,那个投资人派到公司里面管财务的姐姐跟我说,过几天董事长也就是投资人会到北京跟大家开个会。

当时我很开心,因为那个投资人04年投资我们之后对这个网站非常有兴趣,经常和我们彻夜开会讨论网站怎么发展。但是经过05年这么一年折腾看不到盈利的前景之后,这个投资人兴趣减弱很多。

当时他基本已经不在公司出现,在这个时候他突然要过来,我们觉得可能是个机会,就赶紧让大家桌子、地板搞干净迎接这个投资人回来。没过几天这个投资人就如约而至,给我们开了一个会。在会上他说他打算把他在公司的股份全卖掉,并且买家都已经找好了。

其实这个消息是我打死也没想到的。2001年到2006年,我们用五年时间做一个网站就这样子被卖掉了,并且坑爹的是我刚休学准备搞这个网站,结果这个网站被卖了。我记得那天开完会是晚上11点,北京下着雨,我和欧阳打车从公司回学校,在路上我们就算了一下,如果我们也把股份卖掉的话,差不多能够卖80万。

当时「宇宙中心」五道口的房价每平米也才在1万左右,80万可以买个小房子了。娶老婆的问题应该是能解决,然后赶紧回去求一求导师,我还要复学把博士念完。这好像还算不错的一个解决方式。

于是我们打电话给那个投资人说如果你要卖的话,我们也跟你一块儿把股份都卖掉、套现走人。可能就是因为这个举动,那个买家就发憷了。他觉得你们都要卖这个网站的股份,这个公司是不是有问题啊?

于是他就不买了,于是那个五道口的房子我也没有买成,然后还得休学继续琢磨盈利这个问题。一方面我们必须裁员把人头费用降下来让公司盈亏平衡,我记得有一位员工他以前是在中国工商银行北京分行工作,他辞掉工作来铁血做版主;还有一个员工从青岛辞掉工作来北京北漂,在铁血做编辑。

他们来铁血都是为了理想主义,而我们现在要为了现实要放弃他们。这件事很难办,我们不知道怎么去面对他们。

另外一方面我们还得去琢磨网站的盈利模式。2006年的时候网站每天的访问人数已经有40万。其实已经是很大的访问量了,很多比我们的访问量低的网站的广告收入非常高也非常好。

我们开始分析原因,发现凡是有产业支持的网站,它的收入都是不错的。比如做汽车的爱卡,它也是一个BBS,它背后有一个庞大的汽车产业来支撑它,比如做女性用户的55BBS,女性的化妆品、服装都是很大的产业,包括做游戏的17173。

但军事网站的产业是什么呢?军火行业啊。但中国不能卖枪也不能卖刀,我们找不到一个非常匹配的产业来支撑网站的发展。我们只能退而求其次守着几百万血性男儿,一度我们甚至考虑去做成人用品。

幸亏,我们观察BBS里的用户行为,发现有很小一部分用户他们在社区里面分享美国、德国军服的照片,并且还分享他们从香港、美国去购买去淘这样服装的心得体会,我们当时想这可能是一个点。

于是我们很快去分析社区里面大家讨论的话题,把比较受关注的十几款服装罗列出来,然后分析这些服装是哪个品牌生产的、哪个品牌是最好的,然后一封一封发邮件给美国品牌商,晚上9点钟的时候我们就等着,因为美国那边开始上班、开始回邮件了。

我们抓紧时间给他们再回过去,不然就要等到第二天。很快,美国一家叫ALPHA的公司它同意我们做它的中国经销商。ALPHA其实很有历史,它是一家给美国空军做飞行夹克的企业。

当时我们就选了它一款主打产品M65,把这个产品引进到中国。我们第一次订货只订了17件,因为正好一箱可以省邮费,拿到以后我先在我的朋友圈子、QQ群里面试探一下,看大家有没有人买,结果大家反响不是很好,只有一个人表示了意向。

于是我心里面很忐忑。第二天我在铁血网上开始宣传卖M65,M65是《第一滴血》里史泰龙穿的,高仓健穿过,张艺谋也穿过。一上午下来有几个人咨询,卖掉了一件。当时一件衣服卖七百多块钱,如果每天卖1件,一年就能卖300多件,一年就能卖20多万,其实差不多已经。

当时广告收入一年也才几十万块钱,那时候我觉得这个非常不错。下午我有事情就出去了,晚饭时候我打电话问同事今天卖了多少,他们告诉我11件。11件就是一年3000多件,一年就200多万,已经超过了我们的广告收入。

当时我非常激动,我记得我应该是双脚离地地跳起来。因为我知道我发现了一个新大陆,网站的生存问题暂时解决了。到今天,这一款M65我们一年可以卖掉几万件,能够卖几千万。我们从社区BBS里面用户很小的一个行为,找到了一个还算不错的市场。

我们成立了一个独立公司,「铁血君品行」来专门负责军品的零售工作。到现在我们已经把美国、德国、瑞士最知名的军品品牌全部引进到中国,30多个品牌,销售了几个亿。事实上它已经是国内最大的军品零售渠道之一。

但是我们在卖这些国外军品服装的时候,发现很多问题。我们知道欧美人身体结构和中国人不一样,欧美人是手比较长、身子比较短、腿比较长,如果中国人穿那种欧美版型的服装,如果袖子合适衣服就会短就会露肚脐眼儿,如果长短合适袖子就会短。并且美国的军品服装做工比较粗犷有很多线头,这个和中国人对服装观念的理解是不一样的。于是我们就一个一个告诉这些美国品牌,你们要提高质量把线头减少,有的美国佬他们就很快就答复说没问题,我们在下一季交货的时候就会把这个问题改善。

结果到了下一季交货的时候,从肉眼来看我看不到有任何改进,美国佬也会忽悠人。另外的美国品牌可能直接就告诉你这种风格就是我们品牌的风格,这个产品是符合公司标准的,你爱卖就卖,不卖就拉倒。

其实他们说这个话,我们很伤心,因为这些军品品牌都是些中小品牌。在中国没有多少人知道,我们为了让用户知道这些品牌需要做很多的宣传营销工作,要告诉大家这个品牌的历史、经典产品,有哪些社会名人名流使用过他们的产品。

但是我们这么热心地去帮助他们去提高,能够适应中国市场的要求,却是热脸去贴上冷屁股。于是从2011年开始,我们开始着手打造一个中国人自己的军事服装品牌,我们给它取了个名字叫龙牙,寓意就是中国龙的武器,披坚执锐,所向无敌。

其实这个品牌对我来讲也是有很重大的意义,因为我可以亲手去打造这么一个中国人的服装品牌,它能够让我有机会超过那些美国佬,给他们一点颜色看看。于是一开始我们就给龙牙定了一个非常高的质量水准,我们要求我们的员工都要像德国人那样一丝不苟。

我们提了一个概念,要像做iPhone手机一样做服装,无论是原料、做工、设计,包括它的精致程度都要像iPhone一样,每一方面都要成为业内标杆。其实原料很好说,像我们的缝纫线会用英国的高士线,我们的四合扣会用佳耐美,拉链会用YKK,我们的面料会用INVISTA的品牌面料。

真正的难题其实是在做工方面。我们知道服装是工人一件一件缝出来的,有可能今天这个工人心情不好,有可能那个工人是个新手,并且服装厂一般是计件工资,工人为了多做几件可能为了赶工这个质量就会有波动。

于是我们想了各种办法找到一个方式,针对每一款服装和工艺流程,我们采用了一种叫夹板的工艺。其实它就是一套模具,把面料固定在模具上面,那么每个工人走线的轨迹、尺寸大小都会被约束住。于是不管新手还是熟练工,他们的质量都会非常稳定。

但是一般的企业很少用模具,因为模具要每个尺码、每个款式都要做一套,非常贵。特别是女装,一个款式可能就只做几百件或者一两千件,把这个成本平摊下来,他们是不可能采用这种工艺的。

但我们就要求,不管做多少我们都要用这个技术。然后我们在做龙牙的时候发现在国内其实已经有一个人,他也在做军事服装并且已经做了四年,他的网名叫「伟大的猪猪」。他本身有十多年军事户外的实践经验,他也是福建当地登山救援队的一个队员。

他自己就是设计师,他的服装既要有户外服装的功能性,还要满足像特勤人员在抓捕、和别人搏斗的时候的一些战术要求,外观还不能像探路者、狼爪这些户外服装那么明显,它得是一个非常低调、非常像日常服装的款式。

这个猪猪他不仅设计这些服装,他还自己爬雪山到最极限的环境里面去验证这个服装的设计,他去年爬了一座6500米的雪山,他现在正在新疆爬一座7500米的雪山。他的爬山和普通的商业登山队是不一样的,我们知道一般商业登山队为了登顶会把负重尽可能地让协作多背一点儿减轻个人的负担,能够更快地登顶。但猪猪他是自己背,一般都要背到20公斤以上,所以他的登山难度是远远高于那种普通登山者。他做服装其实也选择了一个和他登山一样有难度的方式,他的服装采用了一种面料叫Cordura,这个面料是杜邦公司发明的,号称军用面料之王、耐磨之王。一般的户外品牌可能会在需要耐磨的部位用一小块,因为这个面料很贵,为了降低成本能够少用就少用。

而猪猪不这样,他不管这些。他的每一件衣服百分之百全用这种材料来做,所以这个成本非常高。对于这么一个小品牌来说,如果不了解,很多人是很难接受的。可能就因为他是自己设计、自己去体验测试又用这么好的原料,所以有很大的一批粉丝非常喜欢他。

他的品牌名字叫TDE,翻译成中文叫战术钻头设备,不是砖头是钻头。于是我们就想如果猪猪要能够加入我们团队的话,那龙牙成为一个世界一流品牌就靠谱多了。于是我们就想着把他挖过来变成我们的一个合伙人。

但是我们业内人都知道猪猪脾气非常大,也非常有个性。一般品牌官方论坛如果有用户上去提问题的话,我们都是礼貌有加、小心伺候,顾客就是上帝,猪猪他不这样,如果有小白的玩家去提了小白的问题,他直接给骂回去,我们看得目瞪口呆。

为了搞定他,我们先派了一个很有经验的副总到福建去侦察情况,先搞清楚这个猪猪是什么样性格、什么样人、什么爱好,然后我再紧跟着去福建找猪猪。我记得那天下午到他家里面,一直聊到晚上三点钟,最后可能大家都熬不住了,那个战胜美帝的共同愿景战胜了我们的分歧。

然后猪猪同意加入龙牙的团队来负责产品的创意和设计,TDE也成为龙牙旗下专门做极限军事户外的一个产品线。猪猪是一个非常好的设计师,像我这个衣服的胸口就有一个小的挂环,这个挂环呢既可以用来挂太阳镜又可以用来固定耳机线。

我们跑步的时候,如果要听点音乐的话耳机其实很容易就掉下来了。如果有个东西把耳机线固定住的话,那么即便这个耳机掉下来也不会那么狼狈。大家可能也都穿裤子,知道裤子兜可能会放手机、钥匙、公交卡、门禁卡、零钱,在跑动的时候容易冲撞,我们就在这个裤兜里面设计了一个小隔断,把裤子隔成三个空间。

其中有两个空间它的开口大小和手机的宽度差不多,你把手机放进去以后,它正好可以竖着被固定住,这样子你跑动的时候它不会横过来,也不会乱跳。钥匙你可以放在另外一个空间里面,不会去划伤手机的屏幕。

像这种小设计我们有很多,我们希望未来有一天这些小设计能够像曲别针、像拉链一样深刻地改变我们的一些生活习惯。去年开始我们研究一款腰带,这个腰带其实是一个户外大牌的一款腰带,非常受用户的欢迎。

但是它有一个问题,用了几个月之后,这个腰带容易起毛。它的外观就改变了、不好看了。我们特别想解决这个问题,然后我们打电话给买过这个腰带的那些用户,问他们使用情况。如果腰带起毛了,我们就让他把腰带退回来,我们把钱退给他,很快我们就收集了十几条有问题的腰带。

拿到这个样品之后,我们开始分析原因。一方面我们去非常有名的那些腰带工厂,有时候甚至会在那个工厂门口等几个小时就为了向他们咨询几个问题、为了去偷师学艺;另外一方面我们把一些关于服装、关于纺织方面的专业书籍找回来看,把自己变成一个专家,这样解决问题就快多了。

很快我们就发现了原因。这个品牌它为了把这个腰带做得更柔软一点,它采用了一种非常特殊的编织方法。而这种编织方法的一个缺点就是腰带有一侧边缘,它织带纤维的密度很稀疏、很容易被磨断,于是我们想如果把这个编织方法改成另外一种方式的话,可能耐磨的问题就能解决。

但是如果你把它织得太密了,它会变得很硬。于是柔软性和耐磨度成为了腰带的一个矛盾,不能两全。我们不死心,又继续研究了几个月,最后我们找到了一个解决方案,我们把腰带中间部分——带身的主体用那种柔软的方式来编织,带身两侧用那种强调密度、强调耐磨的编织方法来编织,就相当于把十字绣和苏绣结合在一起。

通过这么一种创新性的方法,我们完美地解决了柔软度和耐磨性的问题。其实我们是在研究别的品牌它们所遇到的问题,然后我们把这个解决方案用在了我们自己的产品上面,今年这个腰带已经上市了。

我们因为兴趣做军事社区,给军迷们提供了一个精神乐土;我们因为实用、好看做服装这种军事产品,让军迷们内心更加强大。

当我穿上一件巴顿将军穿的B3飞行夹克的时候,我感觉我就是巴顿,可以运筹帷幄决胜千里;当我穿上一件M65的时候,我感觉我就是史泰龙附体。这种军事服装能够武装我的心。

谢谢大家今天能够耐心听我讲完这个故事。