张旭豪张旭豪,“饿了么”网上订餐平台创始人。“饿了么”主要通过加盟餐厅的后台管理系统和前台网站页面的年服务费、交易额提成和竞价排名费用来盈利。

饿出来的生意

2013-12-08上海
你要管理两百个人三百个人四百个人,一千多个人都要去谈餐厅,geek是做不了的,只有很多搞线下的人去做这个;但是搞线下的人,互联网基因又不行,这两块要完全地融合在一起就非常难,但我们做到了,很不好意思,我们做到了。
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饿出来的生意

张旭豪 2013-12-08

各位朋友大家下午好,我刚才听到这么美妙的音乐,突然之间又饿了。那么我接下来我就讲讲,我们「饿了么」的故事吧。

「饿了么」其实是一个历史非常悠久的团队,我们大概从2008年开始就进行我们的创业。当时我们四个人还在读研,同一间套间在不同的房间里面,四个人在创业之前完全不认识,都来自于全国各地。

我们就因为一天晚上我们聚在一起打实况足球的时候,我们就边聊边打。我的实况水平又是全国比较领先的一个水平,比较高手,就不断地虐他们。虐着虐着我们就聊,我们是不是要做一些事情来改变一下周边?

我们其实读研的时候,感觉好像读研的生活不是我们真正想要的。我们当时是真的想做一些事。这一群人读研的很多项目,并不能改变世界,只能解决一些实际的项目上的问题。所以说,我们就开始聊想做一些事情,能够改变一下,至少能改变周边的人也好,改变更多的人那是更好了。

我们的专业其实是建筑节能,其实我们四个当中有两个人之前已经去调研,是不是我们可以在建筑节能领域来开展创业。

但是,好像不幸的是当年啊,大概是零八年的时候,中国建筑界还刚刚起来,很多的节能项目,往往是通过换个节能灯就是节能了。更多的好像是通过业务销售,靠关系来才能做订单的,而不是靠技术来驱动的,那好像这又不是我们想要的。

在聊天南地北基本上把中国所有的行业都聊了一遍,感觉好像没啥可做的,感觉好像现在我们大学生创业的机会确实不多,很多坑都被人家占了。后来聊着聊着,又饿了,像今天情况一样又饿了。

我们其实日常的时候经常会看到一些外卖单,但是到你真的饿的时候,外卖单又找不到了。我们就觉得是不是我们自己要做一个这样的平台?

当时我们的想法还是比较单纯的,觉得一般点外卖的时候最重要的问题就是,要送得快。那么我们就要组建自己的一个物流团队,我们一定要给用户最专业的服务,要外卖箱要很漂亮的电动车,要保温要怎么样,一定要给最好的服务。

我们那天就聊着聊着,基本上把未来三年我们要做的事情都聊清楚了,聊到三点钟,第二天我们早上十点钟就起来,就准备去调研市场。虽然我们不是学商科的,但是我们在这方面的一些天赋还是有的。

我们四个人兵分几路来到餐厅,等着餐厅中午忙的时候我们就数「正」字,看他们每天能接多少个电话,到底订单量怎么样,然后我们下午的时候讨论,发觉通过调研发觉,这个市场还不错,很多餐厅中午都忙不过来,生意确实蛮不错。

我们下午就试图跟其中的一些餐厅就聊嘛,看看是不是能够合作。因为我们一开始创业的时候都是收费的,因为当时也没有什么钱,不能提供什么免费的服务,全都是要收费的。

那餐厅觉得你是大学生创业,好像从来没听说过。其实大学生创业在国外是非常普遍的,有时候还比较受尊敬。但是在中国好像大学生创业是个贬义词,基本上是不靠谱的代名词。

但是,我们就不断地跟他们谈,谈到他不想见到我们为止,终于可以把一家家餐厅能够谈下来。我们跟他们谈完以后,第二天就去买了很多电动车,然后很多手机,能够帮助他们接单,并且帮他送外卖。

电动车上有一些很专业的外卖箱,并且他们自己也没有的,他们感觉就好像这帮人,好像跟其他一些大学生创业不一样,好像执行力还不错,蛮踏实的,愿意跟我们合作,我们的外卖业务就这样开始了。

我们最早,其实「饿了么」不叫「饿了么」。因为我们创业很急嘛,当天晚上谈完第二天就去搞了,当时我们名字比较俗,今天悄悄给大家透漏一下,叫「饭急送」,很俗。

几个人在洗澡的时候,咱们明天要起个名字,啥名字,要么就叫「饭急送」吧,然后就很俗的一个名字。

最开始,我们也不是网上订餐,是电话订餐,因为我们四个人其实是建筑节能的,也不懂啥技术,就参考了国外有一本很漂亮精美的美食的册子。上面有一个统一的电话,把学校周边的餐厅都收录上来,我们这个册子就开始往外撒,就开始产生订单,然后就开始送外卖。

这个送外卖的过程,让我们感觉尤其的艰辛和困难。其实我们一开始招了很多人,但是总会有一些时候你非常忙,你需要自己加入进去要自己去送。因为你生怕送晚了客户的满意度降低。

有时候你知道那个订餐,它又是集中在中午和晚上,所以说你要接电话也要不停地接不停地接,我们一开始有两个接线员,后来变成三个后来变成四个,非常细节。

在送餐的过程当中你也知道,上海这个天气啊,夏天很热,特别是我们在闵行交大,基本上是属于闵行的最郊区的那块地方。当年零八年的时候,交大还没啥树,全是太阳。

我其实以前还是蛮白的,后来那段时间晒得很黑,人家一见到我都以为我是踢足球的,以为我是运动员嘛,以为我当年当兵了几年回来的。

就这样送,冬天又是那种湿冷,不像北方那种冷,很湿,然后时不时地还会下点雨。导致我们送外卖的时候也不能穿很厚的鞋子,感觉这个水淋去以后,脚也很难过,袜子在里面很难过。所以我们那段时间都是赤脚送外卖,冬天赤脚。

所以我这双脚,认识我的朋友都知道是全世界最难看的一双脚。因为有很多冻疮什么的到现在还在,有机会大家可以来看一下。

经过这一年后来我们就感觉,这个东西太复杂。并且每天晚上又要结账,我们当时最早的是八个外送员,每天晚上收钱。当时钱还是蛮多的,这倒是。

我们当时最早的时候没啥创业启动资金,都是我们一个创始人是靠他把学费扣下来了。学校还是蛮好,你即使不付学费,你还是可以读下去的,这个还是不错。

我嘛是本科的时候炒股票还赚了几万块钱,再加上当时研究出一个东西。就是零八年的时候,支付宝刚刚上线,信用卡还能套现,我们几个人就申请了很多张信用卡。我的那个支付宝账号,到现在还是黑名单,就是不能提现的。

他们疯掉了,你知道吗我们早期大概有二十几张卡,哗啦哗啦就这样套。然后套它出来,另外的人又凑了一点钱,我们四个人大概就凑凑凑凑也是陆陆续续地投进去了大概十万块钱左右。

但是当时那个项目,你也知道我们也没啥资产,只要搞点电动车,然后最早就在我宿舍里面创业的,也没啥成本,每天又能进来很多钱,因为餐厅的钱都收在我们这里。

就是每天晚上对账很麻烦,那个外送员老是不老实,时不时地就少一张订单,时不时地少一点钱,很麻烦,所以说每天对账,都要对到十二点钟,然后十二点钟以后,我们几个因为也没赚到啥钱,但是要相互激励,就开始谈理想谈梦想。

其实真的,创业早期的时候,谈梦想是最好的一个精神动力。像吃了兴奋剂一样的,很开心。未来我们能改变什么啊,有多少人又被我们改变了,我们又赢了感觉一笔虚拟的财富就在我们面前。

后来觉得这个东西好像很难复制,并且外送人员流动性很高。我们决定还是把这个东西砍掉,专做网上订餐吧。就是说自己配送其实有时候也解决不了问题,可能餐厅配送还比你快一点,后来就决定要做网上订餐,这时候「饿了么」这个名字就出来了。

当我们决定做网上订餐的时候,孟加拉国开始开放它的域名注册,很多.me的域名开始出来了,有什么为什么,饱了么,饿了么,傻域名一大堆,我们就在里面选把几个先买下来。

后来感觉饿了么这个域名还不错,至少比我们以前那个「饭急送」强。我们就去询问很多用户,说你觉得「饿了么」怎么样,他们都有一个评论好像说有点调侃性质,没有一个品牌的名字好像是调侃性质的。并且有时候你问我的时候我还饱,你还叫我饿好像有点戏弄我的味道。

但是我们后来又发觉,ele.me这个域名实在是太干净了,就是「饿了么」的谐音,没有好像再好的。并且我们又认为,未来年轻人可能更喜欢一些酷一点的,更有意思一点的东西,所以说我们就坚持把「饿了么」这个东西,一直用下去。

用的过程中其实还是碰到很多艰难困苦,大家有可能想都没想到。ele.me这个域名啊,你跟其他人说,人家都会很困惑。比如说我跟一个同学说,我说哎同学啊你下次订餐就上我们ele.me啊,他说好好我去上ele.me.com,总归好像喜欢加个com,好像不加com上网总觉得不太舒服。

并且当时这个浏览器厂商,特别是国内的,浏览器都会有一些绑架行为。你打一个ele.me,啪变成搜狗的一个搜索关键字去了,然后我们ele.me的搜索又在很后面,所以导致流失了很多客户。

但是我们最终还是坚持住了,这也就是饿了么一直以来的一个文化,就是我们是一个有信仰的团队,我们相信这个域名一定会发扬光大的,到现在有可能大多数人都知道,饿了么应该怎么样的,包括各个浏览器厂商也开始兼容.me的域名了,饿了么打上去也没什么问题了。

那么我们就一直这样走过来,那么走着走着。你也知道我们当时的创业还是比较冲动的,只是一腔热血没有做啥调研,后来做着做着发现,怎么市场上有一家网站跟我们做的东西很类似,并且好像钱也比我们多。

我们就大概十万左右,他们应该都有一两百万,然后我们是骑着电动车谈餐厅,他们是开着轿车谈餐厅,差别好像太大了。并且我们就试图跟他们去交流,看一下能从前辈这里学到点啥。

但是他们好像视我们为无物,非常鄙视我们,因为我们当时连公司也没有,属于无照经营,无照在宿舍经营,就很困惑该怎么办。

我们最早的模式,是问餐厅抽提成的,我们做网上订餐的时候,是每单要抽八个点,他们也抽八个点。但是他们又是高富帅团队,就喜欢烧钱,就不断地送餐厅饮料然后补贴,所以说当时闵行那个交大的同学,吃饭都是最幸福的,永远比其他高校要少个三四块钱,并且还能有饮料喝。

但是他一补贴,餐厅就说哎呀你们饿了么也要补贴,你们不补贴就不跟你合作了,就没啥意思了,我们还不如跟另一家网站合作,搞得我们压力很大。我们一共都没多少钱,都是靠信用卡里面刷出来的,我还补你贴我疯掉了。

当时就很焦虑,那几个月,我们后来就想到底怎么办,就是最早的那一年送外卖的那些经验,给了我们很多的帮助,让我们了解了商户到底需要点啥东西,这些中小商户他除了要订单以外还要啥,他日常经营当中有什么小问题需要解决没有。

我们就发现其他的网站都是,发短消息或者打电话给餐厅的,餐厅都要手抄订单,后来我们想一想,是不是我们通过一套技术,电脑可以让他按一下鼠标,就可以把订单自动打印出来。

他就不需要整天忙着抄订单,并且几个人一起忙着抄订单很容易抄错的,并且你是东北口音,你是上海口音,你是啥口音的,那个人也听不清楚,是不是可以这样子?

好一场伟大的商业变革就来了!真的就是,我们完全靠着智慧,很多时间新闻当中可以听到什么以小搏大,但是真正经历的时候,第一次经历的时候会很慌。

人家毕竟有这么多钱在烧,然后我们就靠我们的智慧,真的是商业模式的改变,定价策略的改变,技术上的革新,一下子就把它逆转过来了。

我们给餐厅换一套后台管理系统,餐厅老板一看,啪鼠标点一下,订单就能打印出来,并且厨房就能拿到订单,非常方便。然后它的交易额都可以在后台看出来,哪个菜卖得好,哪个菜卖得不好。

并且,我们定价上又有修改,原来的提成的模式我们改成固定的费用,我们参照当年比较流行的一个叫SaaS的收费,说你一年只要固定的费用,你做一百万我也只收这点钱。

看着感觉哎呀不错不错,我就把其他网站上面的订单,全部转到饿了么平台上来了。啪一下子我们的订单量暴增,并且再也不烧钱了,餐厅也只跟我们合作,这样一下子就把人家高富帅团队给打掉了。

打掉以后我们就发觉神奇的事情发生了。我们当时只是想做一件事情,但是现在发觉这件事情意义不同了。不仅是我们赚了一点钱,我们发觉怎么闵行交大这么落后的地方,所有的餐厅都在用饿了么系统,这个成就感跟赚点钱的成就感完全不一样。

我仿佛感觉我们就像当年的淘宝,让很多中小商户都到网上去开店做生意一样。因为闵行区这些餐厅老板他第一次上网,第一次接触电子商务都是通过饿了么管理系统来的,哎呀这种感觉太神奇了!激励着我们一直要把这件事情,要复制到全国全世界。

怎么弄?要搞得非常大的一个最初的原动力,然后我们的业务就越来越大了。

但是大的过程当中又发现一些问题就是,我们研究生的课程越来越忙了,两边兼顾不过来,晚上吹牛吹到两点钟,早上七八点钟又要跟导师跑到苏州去做项目。

所以说我们就决定,要么我们几个创始人就决定休学吧,就一门心思地搞订餐。如果搞成了那么就继续搞下去,如果搞不成那就继续回去读书,虽然我们没有比尔·盖茨那种魄力直接退学,但是我们觉得中国这个还是比较合适的。

然后我们就去跟老师申请休学,我们最早的创始人有两个,后来没有休学成功,因为人家导师不放。然后我们两个导师比较开明。我还记得当年导师请我去Papa Jhon's,吃了个披萨,在吃完的时候,跟我说了一句话我记忆犹新,他说:

“张旭豪啊,你要搞啥东西我也搞不清楚,你这个东西,我也看不出有啥前途,但是你如果能真正的组织一帮人,把一件事情做成,我认为,你的有些能力还是在提高的,那我们是比较支持的。”

哇,这说的我一块石头落下来了,导师终于同意了。其实有时候创业的时候最重要的就是,有些人旁边能帮你鼓励鼓励,认同你一下,有可能就挺过去了。

我们一开始在学校的宿舍,我的宿舍,当年送外卖的时候,电动车经常被偷,停在哪里都被偷。我们后来还想办法要停到学校保卫处里去,八辆电动车分在不同的保卫处里面还要充电,这些问题都要解决很麻烦。

然后宿舍也被偷过,我的电脑全部被偷掉了,早期的资料全都没有了。

最早创业的时候外送人员人都被撞过,被学校大巴撞了一下,脸上缝了四十针。我们从血堆里面把他弄出来,然后跟学校谈判,你们赔点钱搞一搞。我们当时也没钱赔啊,很痛苦的一段时间。

后来真正选择了休学创业了以后,学校也很帮助,推荐我们很多去参加一些创业比赛。但是其实我们内心还是比较清高的,我们觉得中国的大学生创业大赛,更多的是一个秀,好像参加比赛的人不是为了把一件事情做成的,更多是好像去秀,增加一些自己的经历,更好地不是为了创业,更好地为了就业。

这好像跟我们团队的踏实,真正要做成一件事这种理念,有点相悖,就一直不想参加。后来直到有一次,一个老师跟我说,你们还是参加吧,你们现在也没啥钱,创业比赛还有钱。那我们一下子就说动了,创业早期搞点钱还是非常重要的,我们就去参加大大小小的创业比赛。

因为我们还是做出点东西出来的,所以说参加创业比赛光有个idea基本上很难得奖,但是做出一点东西来,即使是再破的,很容易得奖。并且我还能说会道,基本上得了所有的冠军吧。

我们第一笔资金是拿了上海大学生觉群大学生创业,拿了十万块钱,还是以贷款的形式给我们的,我们已经还掉了。

第二次我们又拿了一个全国欧莱雅大学生创业大赛,又拿了一个特等奖,欧莱雅又给我们十万块钱,这个十万块钱是纯属奖金,不用还的,很开心,很踏实。

第三次又获得了一个上海市大学生科技创业基金,拿了二十五万,它是入股的形式。七拼八凑终于从以前的十万,哗哗哗搞到了四五十万。

然后开始成立公司,以前是无照经营,不敢出来抛头露面。后来就有照经营了,现在可以站在这里,感觉非常棒。

但是创着创着又发现问题了,我们快毕业了。快毕业的时候,其实对于名校大学生来说,你们会发现一个现象,中国好像创业成功的很少是名校大学生,很少,但是有一部分。

啥道理?我是感受最深刻的,就是大学生创业,特别是名校大学生创业机会成本太高,选择太多,很难坚持下来,创业基本上要做好十年抗战的准备,那我们当时才用了两三年。

最为深刻的就是,我们其中有一个技术核心成员,他年纪有点大,因为他是读研来交大的,他之前在IBM工作,他给自己偷偷定了一个目标。后来我才知道,他说他毕业的那年,饿了么一定要正正经经地融一笔资,他才继续跟我们创业,不然的话,他就会选择其他的方向,他有很多好的offer嘛。

后来不巧,到毕业的时候我们还没融到啥资,连融资的影都没有,后来他就走了。但又不巧的是他走了一个月,我们就融到资了,真的太巧了,真的走了一个月,啪一笔一百万美金又进来了。

那个时候我们团队才真正地开始,从毛坯房开始改到别墅里面去了。我们要寻找那个Facebook当年那个loft的感觉。我们就在交大附近租了一个别墅,然后墙面凃成了灰的,就这种石头的感觉,厕所就不能装修,就放镜子,把宜家的桌子椅子都往里面放,感觉很不错。

然后渐渐地团队形成起来,包括很多我们现在的核心成员,也是当年这样的时候加入进来的。

当年还有一些记忆犹新的事情就是过年。过年其实对于大多数人来讲都是一件很开心的事情,并且我们团队又是来自于五湖四海的,都要回去过年,都是跟家里团圆嘛。

但其实过年对CEO来说都是一件最焦虑的事情,你们知道为啥?因为你团队的成员都回家了,在回家的过程当中,经常会和周边朋友和父母都会进行比较。我那个交大的同学回家了,其他旁边他的同学会说,哎你最近混的咋样,这一年过年了,总结总结呗。

在「饿了么」不巧,在融资前我们每个人工资一个月八百块钱,很尴尬,说不出口啊。然后毕竟我们又是读研的,压力更大。其他人有可能都结婚生孩了娃都有了,说哎你咋了,还在送外卖哎呀,真不好受。

所以说每年回来,我要跟他们开一个动员大会。先私底下问问,到底内心还坚不坚定,有一些人有可能想去做其他项目,有可能有一些人想去找工作。这个我CEO的工作就要开始做了,就摸摸他们心态,做做思想工作。

很不巧有一年我也被说动了,因为啥你知道吗?我们有一个同学,有一个创始人,是来自于陕西的,那里煤矿多啊。他一个同学,啪家里挖出一块煤矿,一下子变成亿万富翁了。他看不懂了,他觉得,我们也去做煤矿生意吧。

那是最早几年,第一年我还无动于衷,我还说服他,煤矿没啥意思,我们都搞节能的你还搞煤矿,你疯掉啦,我们应该风力发电。

“确实挣了不少钱,咱们去干一票吧!”后来我那一年过年没在上海过,我跑到陕西跟他一起去过了,去看那个煤炭市场怎么样。后来发觉挖煤也不是那么简单的事情,所有煤矿都被占掉了,然后煤矿特别贵,基本上挖煤要赚钱,只能从运煤开始,哎呀那感觉运煤跟送外卖没啥区别,还是回来送外卖吧,很可怜。

回来了,又回来了。后来我们得到第一轮A轮融资一百万美金以后,我们的团队就更加凝聚了,就不会有这样的事情发生了,过年我也安心很多了。大家团队觉得,我们得到了资本市场的认可,并且是金沙江创投,也是比较知名的一个投资机构,然后我们小伙信仰又更足了一点。

然后就开始复制我们第一站是去的杭州,因为感觉杭州离我们比较近,跨城市管理还是有点难度的,我们离得近容易把控。然后第二站我们去了北京。

说到北京就很有意思了,北京我当时是亲自去考察市场的,然后在北大附近找啊。我也不知道走着走着,走到一个比较荒芜的地方有一家餐厅。

这个餐厅快歇业了,下午也没啥生意,我就进去跟他探讨探讨,他说哎呀我这里也没啥生意,是一家日本料理,叫满腹餐厅,就是准备关门了。我就问他我们能不能合作,反正是免费的合作,你先上来试一试。

他们就上来了,本来要倒闭了,就靠我们下半年在北京,啪啪啪做推广。他后来一家店变两家店两家点变三家店,后来那一年结婚,还让我们一起去参加。

我们后来就发觉,我们这个平台确实像一套淘宝的生态系统一样,改变了很多人,让很多人真正地赚到钱了,所以说这也是我们今天能够走到走下来一个非常大的一个动力。

然后我们就不断地扩张扩张,扩张到后面,也会遇到很多问题。最近你看我喉咙有点呕,其实我以前喉咙很漂亮。为什么?就最近随着我们的餐厅变多,有些同学发现,哎饿了么上面有些餐厅怎么是一些小作坊,好像食品质量有些问题。

这也是我们管理的一个疏漏,我们就一直在公关,一直在解释这样的问题,那么其实我们有时候食品质量,中国的证照特别餐饮行业太不标准化了太乱了。

其实作为一个平台要去验证它很难。

因为店面转让的时候,执照不转让的,所以经营者和人是对不上的,很麻烦。可能昨天这个店是三证齐全的,过了几个月他转让给其他,他有可能就对不上了,导致我们非常麻烦。

后来我们就在想,到底没有执照的小店到底要不要上?这又回到特别是我以前的一段回忆当中。我对小店是很有情节的,我这个人比较喜欢吃夜宵,专门喜欢吃排挡的那个味道,特别我又是上海人嘛,又住在卢湾区。

卢湾区有四大面馆,你们知道吗?什么阿娘面啊,长脚面啊啥面啊,我都对他们有浓厚的感情,我认为他们好像虽然没啥执照,但是真的用心在做,确实是我们身边的美食,并且这么多人去吃,到底要不要上?

所以说我们最终还是决定,把一些优质的街边料理,还是要上去。但是我们要给它们注明,它们就是黑暗料理,如果你真的想吃,那你就去吃吧。

然后我们接下来会让很多餐厅营业执照都要上传上来,我们自己有可能不能验证哪个是真哪个是假,但是我们把它开放给卫生监管部门,然后更好地方便他们监管,把饿了么打造成一个非常可靠的平台。

最后我要分享一下,我们作为现在O2O啊,我们这个Online To Offline最大的订餐平台,其实不是那么容易,送外卖真的不是一件容易的事情。为什么?

它要涉及到很多线上和线下的问题,其实对于我们饿了么来说,人家一直会说,哎呀哪个小网站是你们竞争对手,什么宝什么宝又跟你来竞争了。其实他们都不是我们竞争对手,我们一直以来的竞争对手就是电话订餐的习惯。

所以说我们需要做非常方便的应用,非常方便的用户体验,才能彻底地颠覆掉,以前人家打电话的那一种惯性。所以说,做这块,又需要很强的互联网基因,你要不断去设计产品,你要让你的产品很优化,你要去了解线上需求,把它互联网化。

对于很对geek来说,他这块是做得到的,但是O2O又要做很多线下的工作。你要有两百多个人出去谈餐厅。我们现在公司大概有两百多个人,其中大多数分布在全国各地,要谈餐厅收餐厅,接下来人会越来越多。

你要管理两百个人三百个人四百个人,一千多个人都要去谈餐厅,geek是做不了的,只有很多搞线下的人去做这个;但是搞线下的人,互联网基因又不行,这两块要完全地融合在一起就非常难,但我们做到了,很不好意思我们做到了。

最后,我谈谈我们这几年的一些我的感悟吧,反正对于我们大学生创业来说,我觉得我们所有做的事情都是第一次,所以说在第一次的过程当中,我们其实就是在黑暗中等待着阳光,等待着那一刻光明。

不知道什么时候来,不知道自己做的事情到底是对还是错,不断地等待着光明的到来,但是我们相信如果我们坚持下去的话,我们一定有机会等到它来,但是其实创业的过程就是等待着那一次机会,希望大家都坚持住,谢谢。